【新模式】空气能热水器抢滩温州市场的营销新模式

    空气能热水器抢滩温州市场的营销新模式

有人说温州人是中国的犹太人，个个精明过人，全民皆商。人们总是只看到温州人富裕的一面，却并不理解和明白温州人是怎么得到这些的，不理解温州人是付出多少汗水换来的幸福生活。温州人凭什么能轻易地转动财富魔方、点石成金的呢？

温州经济发达，居民消费能力强劲，由此成为各类热水器厂商争相开疆拓土的重要地区。就在两个月前，与当地电热水器、燃气热水器较高的使用率相比，温州空气能热水器市场一直处于不愠不火、赔本赚吆喝的状态，尽管近十年来很多空气能生产企业和经销商做了大量的市场开拓工作，但大都只是折羽而归。

2010年9月，广东纽恩泰新能源科技有限公司（以下称广东纽恩泰）与温州金信经贸有限公司（以下称温州金信经贸）合作，试图借温州商人的敢拼、敢做、敢担当独特优势在温州这片热土开创出一条空气能热水器销售的新模式。2010年10月刚过，温州市场就传来一个令人振奋的消息：代理纽恩泰空气能热水器产品仅两个月的温州金信经贸有限公司，已完成从市区到乡镇网点的大面积布局，并实现家用机销售达两百余台销售业绩过百万的好成绩。纽恩泰空气能热水器在温州市场闪电般成功突围，一举打破了在温州无法销售空气能热水器的魔咒，被业内惊叹为空气能销售的温州模式。一时间，业内人士议论纷纷，金信公司成功的秘决是什么呢？

核心内幕之：四千精神

温州消费者消费的随机性比较强，鼓励了个体经营门店的发展。代理纽恩泰空气能热水器的温州金信经贸是一家私人股份制企业，有二十多年的历史，在温州当地有合作关系的分销渠道多达200余家，是典型的温州个体经营模式。四千精神中第一条千山万水便讲的是渠道：即网销售网络全面铺开，实现到每个乡镇的无缝化覆盖。两个月来，纽恩泰产品在温州的销售网点已近30家，预计今年底将达到50-60家。二是千言万语。针对空气能热水器目前普遍认知度低的状况，他们总是用通俗易懂的语言耐心地向上门的客户讲解空气能热水器的工作原理以及节能环保、安全舒适的性能。三是千方百计。为在众多的热水品牌中实现强势突围，金信经贸公司的团队想出了很多行之有效的办法：通过各种广告宣传推广，多样化的促销手段等。四是千辛万苦。为达成销售目标和完成售后服务，他们一次次上门拜访潜在客户。只要客户有需要，他们总是第一时间赶到客户处解决问题。

核心内幕之：四清精神

如果说四千精神是一个温州商人弄潮商海的大原则，那么四清精神就是一个温州商人成功的细节体现。一是清清明明一双眼。看准的事情马上去做，是温州人抢占先机、驰骋商海的一大秘决。在决定做空气能产品之前，金信公司的高总一直是很多太阳能、空气能厂家争相争取的对象，也考察了很多品牌的产品后，他认准了广东纽恩泰这一国际知名品牌在技术创新、营销管理和质量保证上的优势。二是清清白白一颗心，讲诚信、讲原则，从不使用欺骗、强迫性的手段，让顾客做到明明白白消费。三是清清洁洁一辈子，对客户做到公正、平等、一视同仁。从不因客户的身份高低及亲疏远近而在价格和服务上有所区别。四是清清净净一双手。管理上严格要求业务人员和售后服务人员，做生意要以诚取胜、以德取胜，不要贪占小便宜。

有人总结说温州商人生财有道是因为他们有三点基本精神：一是强烈的致富欲望和创业精神。二是不断追求、永不满足。三是异常勤劳，敢冒风险，勇闯天下，努力学习本领，善于适应环境。而金信公司所独创的四千，四清精神就是对这三点精神最好的诠释和内涵的延伸。广东纽恩泰新能源科技发展有限公司董事长赵密升说：温州空气能市场的成功开拓，既是温州商人创新精神与纽恩泰企业文化相结合在产品营销推广上的一个成功案例，成为整个空气能行业的销售推广学习典范。

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